Yuk, Pahami Fungsi dan Jenis Segmentasi Pelanggan!

Hai Sisters! Pernah bertanya-tanya mengapa banyak situs web memberikan penawaran terikat waktu khusus untuk pelanggan pertama kali atau khusus untuk jangka panjang? Mengapa perusahaan memilih untuk memiliki program loyalitas? Mengapa siswa mendapatkan penawaran yang berbeda pada pengguna Windows dan kantor untuk mendapatkan penawaran yang berbeda? Jawabannya terletak pada teknik “segmentasi pelanggan”

Kecuali jika perusahaan memiliki jumlah pelanggan yang sangat rendah, tidaklah mungkin atau layak untuk melayani setiap pelanggan secara individual.

Dan bahkan jika ingin tetap menjadi bisnis kecil dengan basis pelanggan yang terfokus, membuat setiap pelanggan merasa terhubung dan pribadi dengan merek adalah tujuan yang sulit dicapai.

Segmentasi pelanggan adalah strategi pemasaran yang membantu dalam hal ini, dan untuk mengetahui lebih jauh tentang pengertian, jenis dan segmentasi pelangganmu bisa membaca artikel ini sampai selesai, Sisters:

Apa itu Segmentasi Pelanggan?

Sisters, segmentasi pelanggan mengacu pada pembagian sasaran pasar menjadi kelompok yang dapat dikelola dan layak sesuai dengan karakteristik bersama untuk mengembangkan strategi bisnis yang efektif dan tepat.

Secara sederhana, pembagian segmentasi ini adalah proses membagi basis pelanggan yang ada menjadi kelompok yang dapat dikelola dan layak berdasarkan karakteristik umum seperti usia, jenis kelamin, loyalitas, frekuensi pembelian, dan lain-lain. Untuk menargetkan dan mengembangkan strategi pemasaran untuk setiap kelompok sesuai dengan itu. 

Tujuan segmentasi pelanggan termasuk membagi pelanggan target menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil yang mencerminkan kesamaan di antara pelanggan di setiap kelompok untuk:

- Mengembangkan hubungan yang lebih baik dengan memahami kebutuhan setiap segmen pelanggan

- Mengidentifikasi pelanggan yang berharga

- Mengidentifikasi peluang cross-selling dan up-selling

- Meningkatkan profitabilitas dengan mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif untuk setiap segmen

Jenis Segmen Pelanggan

Mengembangkan segmen pelanggan yang sesuai berdasarkan preferensi konsumen dapat membantu menyesuaikan komunikasi pemasaran secara efektif. Ada tiga pendekatan utama untuk segmentasi pelanggan. Antara lain adalah:

- Segmentasi Priori: Jenis segmentasi ini menggunakan informasi karakteristik yang tersedia untuk umum seperti industri dan ukuran perusahaan untuk membuat segmen berbeda dari basis pelanggan. Biasanya, segmentasi demografis dilakukan dengan pendekatan segmentasi pelanggan ini.

- Segmentasi Berbasis Kebutuhan: Jenis segmentasi pelanggan ini bergantung pada penggerak yang dibedakan dan divalidasi (kebutuhan) yang diungkapkan oleh pelanggan untuk penawaran. Segmentasi gaya hidup dan segmentasi nilai/manfaat berada di bawah pendekatan segmentasi pelanggan ini.

- Segmentasi Berbasis Nilai: Pendekatan segmentasi ini menyegmentasikan pelanggan berdasarkan nilai ekonomi mereka bagi perusahaan. Pelanggan baru dan segmen pelanggan yang sudah ada termasuk dalam jenis segmentasi pelanggan ini.

Segmentasi Demografis

Sisters, di bawah segmentasi demografis, pelanggan dibagi ke dalam kategori tertentu dari usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, etnis, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.

Jenis segmentasi pelanggan ini bekerja berdasarkan gagasan bahwa apa yang menarik bagi seorang mahasiswa lajang berusia 18 tahun akan berbeda dari apa yang dianggap menarik oleh pengacara berusia 50 tahun, menikah dengan dua anak.

Segmentasi Nilai/Manfaat

Segmentasi nilai atau manfaat mengacu pada pembuatan segmen pelanggan berdasarkan persepsi nilai mereka dari produk/layanan yang dijual oleh suatu perusahaan.

Secara sederhana, dalam strategi ini, perusahaan membagi segmen berdasarkan nilai, manfaat, atau keuntungan yang diyakini konsumen saat mengkonsumsi penawaran tersebut.

Beberapa hal penting yang perlu diperhatikan di sini:

- Segmen semacam ini hanya berlaku untuk pelanggan lama/pelanggan baru, tetapi tidak untuk pelanggan baru.

- Segmentasi nilai membutuhkan wawasan analitis yang substansial tentang perilaku konsumen dari titik kontak dengan merek hingga konsumen melakukan pembelian/keluar.

Contoh segmentasi nilai/manfaat dapat mencakup pelanggan yang:

- Mencoba untuk memaksimalkan nilai

- Mencoba untuk mencari keuntungan

- Ragu - ragu

- Analitis

Segmen Pelanggan Baru

Perusahaan / merek juga dapat memilih untuk menyegmentasikan konsumennya atas dasar ‘baru versus yang sudah ada’. Dalam kasus seperti itu, segmen pelanggan baru akan mencakup:

- Pelanggan baru yang belum melakukan pembelian

- Pelanggan baru yang melakukan beberapa pembelian (1-2) baru-baru ini

Dalam ‘segmen pelanggan baru’, sering kali fokusnya adalah pada alat apa yang digunakan pelanggan untuk menemukan produk di tempat pertama.

Selanjutnya, ini akan mencakup sub-segmen dari ‘tingkat keterlibatan’ yang dimiliki pengguna dengan situs web, staf penjualan, aplikasi, dan lain-lain.

Pelanggan Tetap

Pelanggan baru, jika dipelihara dengan tepat, biasanya berubah menjadi pelanggan tetap. Pelanggan lama setia pada merekmu. Nantinya, mereka dibagi lagi menjadi sub-segmen frekuensi kunjungan atau pembelian, dan alasan membeli.

Fungsi Segmentasi Pelanggan

Segmentasi yang baik memiliki pengaruh yang signifikan terhadap manajemen konsumen. Membagi pelanggan ke dalam kelompok berbeda yang didasarkan pada karakteristik dan kebutuhan umum membantu memasarkan ke setiap segmen secara berbeda dan efektif.

Ini juga membantu untuk fokus pada kebutuhan setiap jenis pelanggan pada saat tertentu. Baik besar atau kecil, segmen pelanggan khusus dapat ditargetkan berdasarkan sumber daya atau kebutuhan perusahaan.

Bagian berikut merinci manfaat segmentasi pelanggan, dan pada gilirannya, bagaimana perusahaan mana pun dapat tumbuh menggunakan segmentasi pelanggan:

Peningkatan Daya Saing

Strategi segmentasi yang benar memungkinkan perusahaan muncul sebagai bisnis yang aktif, tegas, dan bahkan agresif. Ini sangat berlawanan dengan metode “spray and pray” di mana merek membuat iklan dan kampanye pemasaran tetapi hanya duduk dan “berharap” agar pelanggan tertarik.

Idenya di sini adalah bahwa setelah perusahaan memahami profil pelanggannya dengan baik, kemungkinan besar perusahaan akan memastikan apa yang mereka butuhkan dengan tepat.

Kenaikan jumlah penjualan dan pendapatan yang dihasilkan, pada gilirannya akan mengubah perusahaan menjadi memiliki sebagian besar pangsa pasar. Dengan demikian, perusahaan secara alami akan menjadi lebih populer dan oleh karena itu menyebabkan peningkatan ekuitas mereknya.

Kemampuan untuk Berkembang

Selanjutnya, segmentasi  yang terarah memungkinkan pertumbuhan tidak hanya dalam arti spasial tetapi juga secara strategis. Perasaan spasial / fisik karena seseorang akan mampu melayani pelanggan yang tepat dan beralih ke area yang dihuni oleh mereka yang sesuai dengan basis pelanggannya saat ini.

Pikirkan Apple – perusahaan $ triliun pertama di dunia. Awalnya, ini dimulai sebagai kemitraan bisnis California. Ketika perusahaan menjadi siap secara finansial untuk berkembang, itu dimulai sebagai layanannya di area metropolitan lainnya di seluruh negeri.

Bagaimana ini terjadi?

Nah, Apple mensegmentasi dan menargetkan pasar tertentu, mendapatkan kepercayaan dan loyalitasnya. Kepercayaan dan loyalitas itu diubah menjadi pendapatan dan memungkinkan Apple untuk memperluas basis pelanggannya.

Meningkatkan Retensi Pelanggan

Dengan kepercayaan pelanggan, muncullah loyalitas.

Alasan paling jelas untuk tautan ini adalah pengalaman merek – karena masing-masing merek telah membantu di masa lalu dengan melayani dengan tepat apa yang dibutuhkan pelanggan dan juga diharapkan melakukannya di masa depan.

Segmentasi yang berhasil akan memungkinkan membanggun koneksi yang baik dengan pelanggan pasca-penjualan.

Melalui pengelompokan pelanggan ke dalam subset yang tepat, perumusan tentang apa lagi yang dapat ditawarkan (sebagai tambahan) untuk menunjukkan antusiasme perusahaan dalam melayani keinginan dan kebutuhan mereka, menjadi lebih mudah.

Dengan melakukan itu, ada peningkatan kemungkinan mereka kembali ketika mereka membutuhkan sesuatu di masa depan.

Optimasi Harga

Melalui segmentasi pelanggan berdasarkan status keuangan dan sosial, akan menjadi lebih mudah bagi sebuah merek untuk menawarkan produk atau layanan dengan harga yang dianggap wajar.

Oleh karena itu, optimalisasi harga produk akan membantu memastikan bahwa pelanggan mendapatkan nilai terbesar untuk uang mereka, serta memastikan bahwa perusahaan menghasilkan pendapatan semaksimal mungkin.